不動産の売却 中古マンションの売却

マンションの売却にかかる仲介手数料について(値引き・相場など)

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仲介手数料を値引きする方法

仲介手数料を値引きする方法

仲介手数料を値引きするには、

  • 媒介契約を活用する方法
  • 担当者を活用する方法

の2つあります。

専任(もしくは専属専任)媒介契約を活用した値引き方法

マンションを売るときには、媒介契約を結びますが、

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

の3つから選びます。

不動産業者(および担当者)からすると、「ぜひ、専任媒介契約を結んでいただきたい!」と考えています。

一般媒介契約は、複数の不動産業者にマンションの売却依頼をすることができる契約形態です。

そのため、不動産業者(および担当者)からすると、「頑張って買主を見つけても、空回りするかもしれない。」という不安が付きまといます。

専任媒介契約では、契約期間中は、一つの業者にしかマンションの売却依頼をすることができません。

そのため、不動産業者(および担当者)からすると、「買主を見つければ、仲介手数料が確実に入るぞ!」という安心が生まれます。

媒介契約の契約形態を活用して「仲介手数料の値引き交渉」をしましょう。

媒介契約を活用した値引きを左右するポイント

媒介契約を使った値引き交渉がうまくいくかどうかは、

  • あなたのマンションの価格
  • あなたのマンションの希少価値
  • 不動産業者の規模

などに左右されます。

あなたのマンションが高ければ高いほど、不動産業者に入る仲介手数料の額も大きくなります。

不動産仲介業では、仲介手数料が利益の根幹なので、少しでも多く仲介手数料が入ることは大きな魅力になります。

あなたのマンションの希少価値が高ければ高いほど、不動産業者に仲介手数料が入るのも早くなります。

希少価値が高いということは、売りやすいということです。

仲介手数料は、成果報酬なので、売れなければお金は入ってきません。

不動産業者の規模が、小さければ小さいほど、あなたのマンションが魅力的に映ります。

規模が小さい業者は、売り物(預かっている不動産)があまりありません。

当然、売り物がなければ商売ができないので、なんとしても売り物を確保したいという事情があります。

あなたのマンションが、どのようなマンションなのか客観的にみて考えてみましょう。

不動産業者の規模によって値引き交渉を進めることは、マイナスの効果もあるので、十分に注意してください。

ダメな担当者を活用する値引き方法

あまりおすすめできる方法ではありませんが、「ダメな担当者を活用する値引き」があります。

営業成績の悪い(困っている)担当者を狙います。

不動産営業は、トップ数%を除いて、常に成績に追い回されています。

成績の良い営業マンには、

  • お客さんがお客さんを呼ぶ好循環
  • 預かった物件を即契約に結び付けることができる顧客リスト

があります。

成績の良い営業マンは、常に強気の営業ができるので、仲介手数料を値引きする気はさらさらありません。

逆に、成績の悪い営業マンは手持ちの武器に乏しいので、何としてでもネタがほしい状態です。

生活もかかっているわけですから、かなり必死です。

弱みに付け込んで「仲介手数料の値引き」を迫る方法です。

マンションにあまり魅力がない状態であっても、仲介手数料の値引き交渉がうまくいく可能性がとても高いです。

是が非でも、仲介手数料を値引きしたい!と考えているのであれば、考えてみる価値はあるでしょう。

この方法を活用する場合には、

の一括売却査定サイト(無料)を経由して、査定依頼をかけるのがおすすめです。

媒介契約後の値引き交渉は絶対にしない

媒介契約を締結した後に、仲介手数料の値引き交渉をすることは絶対にやめましょう。

不動産仲介業者(および担当者)にとって、仲介手数料は、企業の生死を分ける問題です。

媒介契約を締結した後に、しつこく値引き交渉をしたり、粗さがしをネタにすることは、不動産業者(および担当者)のやる気を失わせます。

正直、一回値引き交渉を持ち掛けるだけで「面倒なお客さん」のレッテルを貼られます。

以後、売却活動が一気におろそかになる可能性が高いので、絶対にやめてください。

仲介手数料が無料の不動産業者について

仲介手数料が無料の不動産業者について

最近では、買主側の仲介手数料を無料にしている業者も増えてきました。

業者によっては、売主側の仲介手数料を半額などにして大幅に値引きしていることもあります。

一見すると、仲介手数料無料のオファーは魅力的に見えます。

しかし、何度もお伝えしてきた通り、仲介手数料が無料なのには理由があります。

悪質とまではいいませんが、質の悪い・経営歴の浅い不動産業者にあたる確率が大幅に高まる危険性があります。

仲介手数料が無料の不動産業者を使うときには、リスクを十分に理解したうえで、活用してください。

5,000万円のマンションを売った場合

5,000万円のマンションを売った場合に、不動産業者に入る利益を考えてみましょう。

不動産業者に入る利益の上限は、仲介手数料の上限額とほぼ等しくなります。

よって、

(5,000万円 × 3% +6万円) × 税金 × 2 = 343万2,000円

が、利益の上限額です。

経費(項目) 経費(金額)
人件費 105万円(35万円/月 × 3か月)
広告費 30万円(20万円/月 × 3か月)
その他 15万円
費用合計 150万円

通常、マンションを売るときには、3か月~半年はかかります。

場合によっては、1年以上に及ぶこともあります。

短めの3か月で売却できたことを考えても、合計費用が150万円かかることになります。
(※概算であり、正確な費用は業者により異なります。)

手元に残る金額は、

342万2,000円 - 150万円 = 190万2,000円

です。

3か月かかっているので、63万4,000円/月が不動産業者の利益です。

仮に、片方の仲介手数料を無料にした場合、

190万2,000円 - 171万6,000円 = 18万6,000円

です。

3か月かかっているので、6万2,000円/月が不動産業者の利益です。

得た利益は、将来に向かって事業経営をするための運転資金にも使われます。

健全な経営ができるとは考えにくいのですが、あなたのマンションを預けるにふさわしい不動産業者かどうかじっくり考えてみてください。

まごころう
経営の目線で話をしてみましたが、回転率が命の方法です。

弱小企業ではじり貧に陥るのが目に見えていますが、大手の場合は事情が変わります。

平均して2か月~3か月でマンションを売却するだけの営業力を持っている業者であれば、十分に成り立つビジネスです。

とはいえ、それだけの営業力を持った企業が日本にどれだけいるかを考えれば、ほとんどの業者はアウトだとわかるでしょう。

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料を支払うタイミングは、不動産業者によって異なりますが、

  • 売買契約時(半額)、決済および引渡し時(半額)
  • 決済および引渡し時(全額)

の2つにわかれます。

前者の場合、

マンションの買主が見つかり、売買契約を締結したときに、仲介手数料の半額を支払います。

その後、決済・引渡しが完了したときに、残りの半分を支払う流れです。

仲介手数料を分割して支払いを受けることに違法性はありません。

ただし、あくまでも成果報酬型なので、決済・引渡しが行われなかった場合には、全額返金を受けることができます。

後者の場合、

決済・引渡しが完了したときに、仲介手数料を全額支払います。

本来、成果報酬型であることを考えれば、このタイミングが適切と考えられます。

領収証や預かり証などの書類をしっかりと残しておけば、トラブルへの発展も考えにくいので、書類は大切に保管しておきましょう。


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