土地の値引き交渉では、起点がどこにあるのかによって結果が大きく左右されます。
より上手に土地の値引き交渉をすすめるのであれば「工務店」を狙ってください。
土地を買うのであれば、「不動産屋」に依頼するのが一般的ですが、値引き交渉という意味ではあまり賢い選択ではありません。
この記事では、工務店を狙って土地の値引き交渉を上手にすすめる方法について、くわしく解説しています。
なぜ「工務店」を狙うべきなのかについて、利益構造からはっきりとわかるようになっています。
また、値引き交渉をすすめるための「鉄則」についても触れています。
この記事からわかること
- 土地取引における不動産屋の利益構造
- 土地取引における工務店の利益構造
- 土地の値引き交渉で狙うべき工務店とは
- 土地の値引き交渉をするときに守るべき鉄則（買付証明および指値）
土地の値引き交渉をするために知っておきたい利益構造
土地の値引き交渉をする前に、
- 不動産屋
- 工務店
の利益構造について簡単に解説します。
土地の値引き交渉とどう関係があるのか？と思われるかもしれませんが、すべてがかかっていると断言していいくらい関係があります。
土地取引における不動産屋の利益構造
不動産屋と土地取引をした場合、
- 売主
- 買主
- 不動産屋（1社もしくは複数）
が取引関係者になります。
この場合、不動産屋が受け取ることができる利益は、基本的に「仲介手数料」のみから発生します。
上の図にあるように、
- 「土地代金」は、買主から売主へ
- 「仲介手数料」は、買主および売主から不動産屋へ
となります。
場合によっては、取引の片方（買主もしくは売主）からしか「仲介手数料」が受け取れないことも起こります。
3,000万円の土地を両手取引した場合
両手取引とは、仲介手数料を「買主および売主の双方」から受け取れる取引です。
3,000万円の土地を取引した時の仲介手数料は、
3,000万円 × 3% + 6万円 = 96万円
が片方から受け取れる額（上限額）です。
ですので、両手取引の場合、総額192万円（96万円 × 2）が不動産屋の利益になります。
ちなみに、土地家屋調査士・司法書士から紹介料という形でキックバックを得ていることもありますが、大した額にはなりません。
土地取引における工務店の利益構造
不動産屋と土地取引をした場合、
- 売主
- 買主
- 不動産屋（1社もしくは複数）
- 工務店
が取引関係者になります。
工務店と土地取引をした場合、
- 建築費（の利益）
- 仲介手数料（買主側）
が工務店に利益として流れてきます。
上の図にあるように、
- 「土地代金」は、買主から売主へ
- 「仲介手数料（売主側）」は、売主から不動産屋へ
- 「仲介手数料（買主側）」は、買主から不動産屋を経由して工務店へ
- 「建築費」は、買主から工務店へ
となります。
場合によっては、仲介手数料を全額（もしくは半額）不動産屋に渡していることもあります。
3,000万円の土地取引をして、3,000万円の家を建てた場合
3,000万円の土地を取引した時の仲介手数料は、
3,000万円 × 3% + 6万円 = 96万円
が片方から受け取れる額（上限額）です。
3,000万円の家を建てた場合、一般的な利益率を適用すると、
3,000万円 × 20%（利益率） = 600万円
の利益が得られます。
ですので、工務店が得られる利益は、
96万円（仲介手数料） + 600万円（建築利益） = 696万円
で、総額696万円になります。
この利益の幅こそが「値引き交渉」に影響を与えることになります。
土地の値引き交渉をうまくすすめるなら「工務店」を狙え
利益構造がわかった今、明らかですが、土地の値引き交渉をうまくすすめるなら「工務店」を狙うべきです。
利益の額が違うということは、値引きに対応できる幅が違うということです。
不動産屋のみを経由して土地を購入した場合、値引きに対応できる幅は小さくなります。
工務店を経由して土地を購入した場合、値引きに対応できる幅はかなり大きくなります。
工務店側としては、
- 不動産屋から受け取る予定の「仲介手数料」から値引きに応じる
- 建物から受け取る予定の「建築利益」から値引きに応じる
といった、自分のさじ加減で対応できる方法もありますし、
- 不動産屋に「仲介手数料」を全額わたす代わりに、売主に値下げ交渉を強く出てもらう
といった、間接的な対応もできます。
土地の値引き交渉をより上手にすすめるなら「宅建業免許のある工務店」
「宅建業免許のある工務店」の場合、不動産屋の役割も「工務店」が担います。
つまり、
- 買主からの「仲介手数料」
- 売主からの「仲介手数料」
- 買主（建築主）からの「建築利益」
のすべてが手元に流れてきます。
こうなってくると、値引きに応じることができる幅は極限まで大きくなります。
お金の流れをどうコントロールするかについても、より自由度が高まります。
土地取引については、完全に「カヤの外」になるので、力が及びません。
土地の値引き交渉をするなら「買付証明」で指値交渉が鉄則
最後に、不動産取引で値引き交渉をするときの「通例」について解説します。
不動産取引で購入の意思が固まった時には、「買付証明（買付証明書）」を作成します。
売主および業者に対して、「この値段でなら買います。」という意思をはっきりと示す書類です。
いわば「この値段になったら、どんなことがあっても買います。」という約束なので、あとから覆すことはなかなかできません。
また、買付証明も書かずに、
- どのくらい値引きできるの？
- いくらに値引きしてよ？
ということをいうと、逆に相手にしてもらえなくなります。
「いくらで買います！」ということを「指値（さしね）」というのですが、値引き交渉を持ち掛けるときには「買付証明による指値」が鉄則です。
ですので、
- 買付証明（指値）を書かずに値引き交渉を持ち掛けること
- 買付証明（指値）を書いた後に値引き交渉を持ち掛けること
は、どちらもタブーです。
土地の値引き交渉をするのであれば、交渉を持ち掛けるタイミングは「買付証明（指値）を発行するとき」だけです。
探り合い以上のことをすれば、嫌われます。
ですので、予算などを明確にし、いくら値引きしてもらう必要があるのかをしっかりと決めておくことが重要です。
当然、値引きに応じる幅があったとしても、理由があやふやな値引き交渉には「業者および売主」も応じてくれません。
誠意ある値引き交渉を心がけましょう。