不動産といっても、
- 土地
- 一戸建て
- マンション
など、種類がありますが、すこしでも高く売るためにすべきことは共通しています。
しかも、たった3つしかありません。
あなたの不動産を少しでも高く売るためにすべき3つのこととは、
- あなたの不動産について「相場価格」を知ること
- 複数の不動産業者に査定を依頼し、話を聞くこと
- あなたの不動産に合っている媒介契約を結ぶこと
です。
3つのことをしっかりと守ることができれば、あなたの不動産はきっと高く売れるでしょう。
しかし、3つのことをしっかりと守れなければ、あなたはきっと損をします。
以下では、
- あなたの不動産について「相場価格」を知ること
- 複数の不動産業者に査定を依頼し、話を聞くこと
- あなたの不動産に合っている媒介契約を結ぶこと
について、より詳しい解説を行います。
焦らず、ゆっくり着いてきていただければ幸いです。
おそらく10分ほどお時間をいただくことになるでしょう。
しかし、約束できることがあります。
あなたは、読み終えるだけで、高く売るためのすべてがわかるようになっています。
読み終わったあとに、
- どの不動産業者を選んだらいいのだろうか？
- どの媒介契約を選べばよいのだろうか？
- どんな準備をすればよいのだろうか？
などについて考える必要もありません。
わたしは「無駄」が嫌いなので、徹底的に無駄を省いて、あなたが本当にすべきことだけに情報を絞り込んでいます。
あなたの不動産について「相場価格」を知る
あなたの不動産について「相場価格」を知りましょう。
「相場価格を知りましょう」と言われても、
- どうやって「相場価格」を調べればいいのだろうか？
- 相場価格は自分で調べなければいけないのだろうか？
- いつまでに相場価格を知っておけばいいのだろうか？
など、さまざまな疑問がありますよね。
まず、
- 相場価格は自分で調べなければいけないのだろうか？
- いつまでに相場価格を知っておけばいいのだろうか？
という、2つの大事な質問にお答えします。
相場価格は自分で調べなければいけないのだろうか？
相場価格を自分で調べる必要はありません。
「不動産を高く売るために、まずは自分で相場価格を調べよう！」と紹介されていることがありますが、まったくの見当違いです。
大事なことは「相場価格を知ること」であって、「相場価格を調べること」ではありません。
「でも、相場価格を調べなかったら、相場価格を知ることはできないのでは？」と思いますよね。
相場価格なんて、わざわざあなたが調べなくてもいいんです。
それは「あなたの仕事」ではなく、「不動産業者の仕事」です。
不動産業者に査定を依頼すれば、彼らが喜んで相場価格を調べてきてくれます。
さらにいえば、
- 相場価格に関する情報が査定書に記載されていなかった
- 相場価格に関する説明を一切受けることができなかった
となれば、その不動産業者とは二度と会う必要がありません。
以下に続きますが、そもそも「相場価格」を調べることはできません。
なぜなら、「不動産は相場価格が形成されない」からです。
そもそも「相場価格」ってなに？
もしかしたら、すでに疑問に思われているかもしれません。
相場とは
市場で取引されるその時々の商品・株式・債券・外国為替などの値段。時価。市価。
相場が形成されるには、
- 同程度の品質の商品が大量にあること
- 広く普及している取引価格があること
が求められます。
一般的な品質の大学ノートが200円で広く普及していれば、「大学ノートの相場は200円だな」とわかります。
なぜなら、「ほぼ品質に差のない大学ノートが、200円で大量に販売されているから」ですね。
ここで質問です。
「あなたの家は、一般的な品質ですか？最高品質ですか？それとも劣悪な品質ですか？」
...なんとなくわかるかもしれませんが、それは購入希望者が決めることです。
「あなたの家は、市場に大量にありますか？」
...似たような家はあるかもしれませんが、同じ家は見つからないはずです。
つまり、「不動産に相場価格なんてものはない」ということです。
であれば、不動産業者が「相場価格」と言ったときには、どう捉えるべきなのか？
「この人が考えている、わたしの不動産の価値は○○万円なんだな。」と捉えるのが正解です。
仮に、
- 土地面積
- 建物面積
- 間取り
- 築年数
などが同じ家を見つけたとしても、
- 部屋の内装
- 部屋の使用感
などまで同じ家は絶対に見つかりません。
同じ築10年であっても、
- 喧嘩の絶えなかった家
- 笑いの絶えなかった家
では、占いではありませんが、圧倒的に後者が売れていきます。
家には住民の生活が反映されますが、幸せな家庭を育んできた家は、驚くほどキレイです。
いつまでに相場価格を知っておけばいいのだろうか？
すると、自然に答えが出てしまいます。
Ｑ：いつまでに相場価格を知っておけばいいのだろうか？
Ａ：あなたは不動産業者の査定を受けるまで相場価格を知ることはできません。
以上です。
当然ですね。
「相場価格」とは、あなたの目の前に座っている不動産業者が語る「経験則」ですから。
どうやって「相場価格」を調べればいいのだろうか？
最後の質問の答えは「調べる必要はありません」です。
むしろ、ここで変な知識を付けないことです。
いわゆる相場価格を調べるのであれば、
など、公的なサービスがありますし、一般サービスでも多種多様なものがあります。
どれを使うにしても、
- 不動産の種類
（土地・一戸建て・マンションなど） - 不動産の情報
（面積・構造・所在地など）
を入力して、
- 現在、市場で流通している「似ている物件」
- 過去、市場で流通していた「似ている物件」
がリストアップされるので、それらしい情報を入手するだけです。
どれだけ頑張って探したところで、まったく同じ不動産は見つかりません。
「マンションだったら見つかるのでは？」と思うかもしれません。
はっきり言って、見つかりません。
同じマンションで、同じ階で、同じ部屋番号であっても、必ず「過去」の情報です。
過去の情報の無意味さは、
- 築年数がたった1年変わっただけで、不動産価値が100万円以上落ちることがある
- 住みたい街ランキングで1位になれば、いきなり100万円以上高くなることがある
などからわかりますし、景気が上向いて、株価が上がっただけでも不動産の価格は変わります。
そんな曖昧な情報を意識して、不動産業者の話を聞いた結果、
- A社：4,000万円
- B社：5,000万円
- C社：6,000万円
の提示を受け、「調べた結果が5,000万円だったからB社だ！」としてしまい、本当はC社（査定価格6,000万円）で売れたはずだったということが起こり得ます。
「相場価格を知る」を守るために、あなたがすべきこと
結論ですね。
「相場価格を知る」を守るために、あなたがすべきことは「何もしない」です。
狐につままれたような感覚かもしれませんが、事実です。
あえていうのであれば、今、わたしが話をした「相場価格」について理解しておくだけです。
それ以上のことをしてはいけません。
ここまで読んだあなたであれば、もう1つ目は守られたも同然のはずです。
では、次に行きましょう。
複数の不動産業者に査定を依頼し、話を聞く
ここでも、
- なぜ複数の不動産業者なのか？
- どの不動産業者を選べばよいのか？
- どうやって査定を依頼すべきなのか？
といった疑問が沸くはずです。
順番に答えていきます。
なぜ複数の不動産業者なのか？
ここまで読んでいただいたのであれば、お分かりかもしれません。
査定とは「不動産業者のプレゼンテーション」です。
査定という言葉を使って、何やら上から目線のような印象を作っていますが、本質は「わたしの意見を聞いてください」です。
たまに、不動産業者からありがたい知恵を授けてもらえるかのように考えている方がいますが、そんな考えは即刻捨ててください。
いうなれば、
- あなた：面接官
- 不動産業者：就活生
です。
合格者に与えられるのは「あなたの不動産を売る権利（しかも、無料で）」です。
もしも、5,000万円で売れれば、仲介手数料は「312万円（税別・両手）」です。
万が一、あなたの不動産が売れなくても、不動産業者は困りません。
1円も投資をしていないのですから。
ですが、あなたはどうでしょう？
- 住み替えを検討しているのに、お金がない
- 老後の資金にするつもりが、生活できない
- 住まないので売りたいが、税金だけかかる
など、困ることだらけです。
こんなにアンフェアな取引を迫られているにも関わらず、たったの1社から選ぶことは賢いといえるでしょうか？
どの不動産業者を選べばよいのか？
面接官の気持ちになれば、それほど難しいことではありません。
具体的には、
- 査定価格に下心がないのか？
- 査定価格に論拠があるのか？
- 不動産のプロ意識があるか？
を意識して、じっくりと話を聞きましょう。
査定価格に下心がないのか？
5社ほど査定を受けると、
- A社：6,000万円
- B社：5,300万円
- C社：5,150万円
- D社：5,000万円
- E社：4,500万円
といったようにバラツキが生まれます。
意識したいのは
- 中央値
- 乖離値
です。
さきほどの例でいえば、
- 中央値：およそ5,000万円
- 乖離値：6,000万円と4,500万円
です。
下心がないのかを見極めるときには、中央値より高い乖離値を提示している業者に気をつけます。
中央値より高い乖離値を提示している業者は、
- 査定価格を釣り上げることで、印象を良くして媒介契約を結ぼうと考えている
（※要は、騙したい） - 査定価格が高いことは理解しているが、それだけ高く売れる根拠を持っている
のいずれかです。
乖離値を提示してきた業者には、なぜ高く売れると思うのか、具体的な理由を聞いてください。
話をしている中で、
「相場価格がこのくらいなので〜」
のように「相場価格」でごまかそうとしたら、一発アウトです。
なにやらもっともらしい理由を語った場合には、論拠を紙にまとめて書いてもらいましょう。
その場で判断をせずに、
- 後日、もう一度読み返して、疑問がないか考えてみる
- 後日、査定を依頼している別業者に見せて、どう思うか聞いてみる
- 後日、査定を依頼していない別業者に見せて、どう思うか聞いてみる
などをして確認します。
査定価格に論拠があるのか？
なぜ査定価格に至ったのか、意見を聞きます。
このときには
「相場価格がこのくらいなので〜」
といわれても、とくに問題はありません。
ただし、相場価格について、
- 十分に情報の収拾を行なっているのか？
- 見当はずれの情報を集めていないのか？
- 集めた情報が適切に扱われているのか？
に注意しながら意見を聞きましょう。
もっとも重要なことは「何やら正しいっぽいことを言っている」ということです。
たとえば、
- 数件ほどの情報を参考にして相場価格を決めている
- 参考情報を集めている地域が見当違いになっている
- 集めた情報からわかることと結論が明らかにずれる
といったものがあります。
また、自社の取引事例を引き合いに出すことがありますが、
- 情報が古すぎる
- 情報が少なすぎる
といった場合には、なんの参考にもならないので無視して構いません。
不動産のプロ意識があるか？
不動産のプロ意識については「宅建士」かどうかだけ確認すれば十分です。
宅建士ではない場合には、わたしなら即アウトにします。
詳しい話は「宅建士ではない営業マンに不動産の売却を依頼してもよいのか？」で述べていますが、
- 宅建士ごときに合格できない営業マンが「真面目」である可能性は低い
- 不動産を売ることも大事だが、訴訟に発展させないことはもっと大事
- 宅建士ではない営業マンには、不動産取引について「責任」がない
の3点に集約できます。
宅建士さえ持っているのであれば、その先の専門知識は各人が担当してきた仕事によって変わるので、一様に測れるものでありません。
ただし、宅建士だけは「不動産のプロとして最低限備えていなければいけない知識」です。
記事中でも述べていることですが、一般消費者の目線で考えれば「宅建士の資格くらいは持っていてほしい」といえます。
宅建士の資格を持っていることは「最低限のプロ意識があることの証明」に他ならないわけです。
実質的な合格率がおよそ40%もある資格を持っていない人に、あなたの大切な不動産を預けたいでしょうか？
どうやって査定を依頼すべきなのか？
査定を依頼するには、
- 不動産業者に訪問をして査定を受ける
- 不動産業者に電話して査定を依頼する
- ネットを活用して一括査定を依頼する
など、いろいろな方法がありますが、どれでも構いません。
いずれの方法を選んだとしても、最低5社（できれば10社ほど）適切な不動産業者から査定を受けることができれば問題ありません。
適切な不動産業者とは、あなたの不動産に合っている地域の不動産業者ということです。
総合的に考えれば、一括査定サービスを活用することをおすすめします。
（※ おすすめの一括査定サービス ⇒ スマイスター ）
一括査定サービスを活用するメリットには、
- 複数の不動産業者に瞬時に査定の依頼をすることができる
- 不動産情報に基づいて適切な不動産業者を判断してくれる
- 余計な手間を省くことができるうえに、無料で活用できる
といったものが挙げられますが、もっとも重要なのは「不動産業者同士が競合他社を意識する」ということです。
一括査定サービスを経由して不動産業者に依頼が入った場合、競合他社にも査定依頼が入っていることを理解しています。
ですので、査定書を作成する段階での不動産業者の仕事意識がかなり変わります。
結果として、
- 査定書の内容がより具体的になる
- ずるをしようとする業者は、よりわかりやすくなる
など、あなたが受ける査定の質が明らかに変わります。
面接の話で考えてみるとわかりやすいでしょう。
あなたから直接依頼することは「あなたのことがすでに気になっています」というやり方です。
一括査定サービスを経由して依頼することは「ここに仕事があるけど、希望者は応募して」というやり方です。
不動産業者（就活生）の姿勢に差が出ることは、当然と言えるでしょう。
あなたの不動産に合っている媒介契約を結ぶ
最後に、あなたの不動産に合っている媒介契約を結びます。
ここでは、
- そもそも媒介契約とは何なのか？
- 各媒介契約の特徴と違いは何か？
- どの媒介契約が優れているのか？
などといった疑問があるでしょう。
言い切りますが、不動産を高く売るためには、ひとつとして知る必要がない情報です。
それらの疑問に答えることはできますが、答えたところで、高く売れる媒介契約を判断できるようにはなりません。
ですので、単刀直入に結論だけを伝えます。
あなたに合った媒介契約は、
- あなたの不動産に明らかな需要があり、魅力的な条件を備えている
→ 一般媒介契約 - あなたの不動産に平均的な需要があり、平均的な条件を備えている
→ 専任媒介契約 - あなたの不動産にあまり需要が期待できず、目立った好条件がない
→ 専属専任媒介契約
です。
あなたの不動産に明らかな需要があり、魅力的な条件を備えている
たとえば、
- 築年数が浅い
（※築年数5年以内） - 主要な駅に近い
（※主要な駅から徒歩5分圏内） - 人気のある地域
（※住みたい街ランキング上位）
であれば、一般媒介契約を結びます。
上記のような不動産は、不動産業者が営業活動をしなくても勝手に売れます。
つまり、不動産業者からすれば「喉から手が出るほど預かりたい物件」なのです。
ですので、一般媒介契約によって複数社に任せて、業者間で競争をさせた方が高く売れます。
あなたの不動産に平均的な需要があり、平均的な条件を備えている
たとえば、
- 築年数がそれなり
（※築年数が15年以内） - 利便性の良い地域
（※商業施設が豊富など） - 平均的な購入予算に近い
（※みんなが手が届きやすい価格）
であれば、専任媒介契約を結びます。
上記のような不動産は、不動産業者がしっかり営業活動をすることで売れる物件です。
つまり、不動産業者からすれば「頑張れば報われる形であれば預かりたい物件」なのです。
ですので、専任媒介契約によって1社にしっかりと頑張ってもらうことで高く売れます。
あなたの不動産にあまり需要が期待できず、目立った好条件がない
たとえば、
- 築年数がかなり経過している
（※築25年を超えているような物件） - 利便性が低く、住みづらい
（※山奥の別荘地など需要があまり見込めない物件） - 平均的な購入予算から大きく外れ、あまり魅力もない
（※大豪邸だが、和風邸宅で流行りからは外れている物件）
であれば、専属専任媒介契約を結びます。
上記のような不動産は、不動産業者がしっかりと営業活動をすることで売れるかもしれない物件です。
つまり、不動産業者からすれば「確固たる信頼を寄せてもらえない限り、預かりたくない物件」なのです。
ですので、専属専任媒介契約によって1社にしっかりと頑張ってもらうことで高く売れます。
あなたの不動産を高く売るためにすべきたった3つのことと具体的な行動
あなたの不動産を少しでも高く売るためにすべき3つのこととは、
- あなたの不動産について「相場価格」を知ること
- 複数の不動産業者に査定を依頼し、話を聞くこと
- あなたの不動産に合っている媒介契約を結ぶこと
です。
この3つのことをしっかりと守れば、あなたの不動産はきっと高く売れます。
そのためにすべきことは、
- 適切な複数の不動産業者に査定の依頼し、しっかりと話を聞くこと
- 適切な不動産業者と、あなたの不動産に合った媒介契約を結ぶこと
の2つだけです。
読んでいただき、ありがとうございました。
あなたの不動産が高く売れることを心より願っています。