繁盛しているお店と繁盛していないお店の違いってなんでしょうか？「そりゃ、大規模な資本を投下して、ジャンジャン宣伝しているところでしょう！」と思うかもしれません。それもひとつの答えかもしれませんが、もっともっと当たり前なことだったりします。
「不動産を少しでも高く売りたいなー。」と考えているなら、必ず仕様書を用意しましょう。「仕様書があるかないかくらい関係ないだろう。」と思われるかもしれませんが、大間違いです。本当にちょっとした違いですが、大きな差に繋がります。
今回は、中古市場の特性と仕様書の重要性について解説します。仕様書を揃えるのに、時間は多少かかるかもしれませんが、実費はゼロ円です。コストをかけずに高く売る方法ですので、面倒くさがらずに用意することを強くオススメします。
[voice icon="https://antenna-re.com/wp-content/uploads/2016/02/S.KOU_-1.jpg" name="S.KOU" type="l"]あなたが売ろうとしているのは、「中古物件」です。買主にとって中古物件がいかに謎に満ちたものかをしっかりと理解しましょう。[/voice]
[aside type="normal"]このプロセスの目的
①中古物件の特性と買い手の心理を理解する
②中古住宅で用意すべき仕様書
③中古マンションで用意すべき仕様書
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この記事は、徹底解説シリーズ：不動産売却編の一部です。
中古物件の特性と買い手の心理
中古物件の市場は、新築物件の市場に比べて、とても特殊です。新築住宅の市場では、価値を知ることが比較的容易です。ですが、中古物件の価値というのは、とても曖昧であり、正確に知ることが非常に困難です。分かりにくい中古物件の市場では、どのようなことが起こるのかを少し解説します。
新築物件と中古物件の違い
あなたは新築の不動産を買った経験はありますか？新築の不動産を買う時には、本当にいろいろなことを考えてナーバスになることも多々あります。「本当に買ってしまってもいいのだろうか？」と考えを巡らせることになるのですが、大半の不安は「金銭的な不安」です。
住宅ローンを組むときなどは顕著ですが、数千万円の借金を抱えて払っていけるのだろうかと心配になります。そんな不安を払しょくするようにして、営業マンは明るい未来の想像を全力で促します。そして、家族の幸せなどを思い描いて、購入へ踏み出します。
同じような不安を抱えながら中古物件も購入されます。が、新築の不動産を購入するときとは決定的に違う点があります。新築の不動産に比べて、圧倒的に不明瞭・説明を受けられない点が多いということです。
新築の不動産を売る場合には、土地の特性や構造的なことも売主は把握しています。ですので、あなたが不安に思った時に質問をすれば明確な答えが期待できるでしょう。しかし、中古物件では質問をしても「いや～、ちょっとわかりませんねぇ...。」と歯切れの悪い返事であることがよくあります。
中古物件の買い手は常に不安
中古物件は、不明な点が多い不動産です。土地は建物が建っているので調べようがないこともありますし、建物の中も調査に困難を極めます。素人には、綺麗か汚いか、古いか新しいか、好きか嫌いかなどの「感想程度」の印象しか受けられないことがほとんどです。
買い手は不足している情報をもとにして、購入するかしないかを決めなければいけません。中古物件では、売主に瑕疵担保責任がないこともよくあります。あとから問題が起こっても誰も保証してくれないにも関わらず、高額の買い物を迫られる。買い手の心理を考えれば考えるほど、デリケートな取引であることがわかると思います。
だから、仕様書が効果を発揮する
小見出しに書いた通りですが、「だから、仕様書が効果を発揮する」ということです。「今は使ったから少し古くなっているけど、ここにあるものはしっかりしたものなんですよ！」というのが明確にわかる資料のちからが大きく働きます。
また、仕様書をきっちり用意している売主は意外と少ないものです。そんな中で、あなたが仕様書をきっちりと用意して、「どうぞ。」と提示してあげられたら。それだけで買い手は安心できるので、成約の可能性がグッと上がるのです。
中古住宅で用意すべき仕様書
図面（平面図・配置図・基礎伏図・構造図・矩計図など）
まずは図面を用意しましょう。図面にもいろいろあるのですが、平面図・配置図・基礎伏図・構造図・矩計図などが重要な図面です。すべてそろっているのが好ましいですが、少しでも多くの図面を手元に用意してください。
図面の重要性ですが、建物がどんな風に建てられているのか詳しく見ることができるので安心できるということも確かにあります。ですが、それ以上に重要なのが「購入後のリフォーム」に関係するからです。
中古住宅を購入した後には、「リフォームして好みの間取りに変更しよう！」と考えている買い手も多くいます。このように考えている人にとって、リフォームが可能かどうかや、費用などについて出来るだけ詳しく知りたいと思うのは当然です。構造上どうにもならない壁だったりということは図面を見ないとわからなかったりするので、できるだけ図面は多く用意してあげましょう。
設備パンフレット（キッチン・お風呂・トイレなど）
設備に関するパンフレットが残っていると安心につながります。古い設備だと、どの機能はあって、どの機能はないのわからなかったりします。購入後の使い勝手もなんとなく想像出来たりするので、購入意欲を湧き立てるためにも重要な資料です。
過去のリフォーム資料
「ここを過去にリフォームしました。」という説明を受けることがありますが、はっきり言って「へ～。そういえば綺麗ですね」としか言えません。どんな風にリフォームして、どう良くなったのかが分からないと折角の付加価値がうまく伝わってくれません。
価値が伝わらないということは、取引価格が安く見積もられるということなので、損するのはあなたです。リフォームをしたのであれば、その資料をしっかりと提示してあげましょう。これは買い手のためでもありますが、あなたのためでもあります。
保証契約書
メーカーや工務店が契約時に保証を付けていることがあります。通常、新築であれば10年保証が付くのですが、延長で20年保証になっていたりすることがあります。これらの保証内容や規則について具体的に分かる資料を用意してあげましょう。
瑕疵担保責任がない中古物件の取引において、メーカー保証が引き継げることは大きなメリットになり得ます。しっかりとアピールしましょう。
町内会資料
資料というほどの資料はないかもしれませんが、町内会費や町内会での行事などを知りたがる買い手は多いものです。よほどの郊外でもない限り、コミュニティに所属することになります。事前に様子を知っているほうが安心して入っていけるものです。
中古マンションで用意すべき仕様書
図面（平面図・配置図・基礎伏図・構造図・矩計図など）
基本的には、中古住宅と同じ理由です。しかし、マンション（区分所有建物）の場合は、リフォームがさらに難しかったりするので、より重要だと考えたほうが良いでしょう。
よくあるトラブルに、フロアマットのリフォームがあります。絨毯のフロアマットが気に入らないけど、他は気に入っている。あとからフローリングにリフォームすればいいから購入しよう！という流れですが、危険です。
絨毯マットを採用しているマンションの床は、水平になるような仕上げをしていないケースが多々あります。絨毯マットにすることで、凸凹が気にならなくなるので、コストカットのためにしないという仕組みです。ですので、絨毯マットからフローリングにしようとしたときに、水平剤を使った中規模リフォームが必要になり、予想以上にお金がかかったということがあります。
また、絨毯マットやクッションフロアというのは吸音効果がとても高い素材です。フローリングにすると吸音効果が格段に下がるため、下の部屋に音が響いて近隣トラブルに発展したりします。このような理由で、フローリングへの張替えを禁止していることもあります。
設備パンフレット（キッチン・お風呂・トイレなど）
中古住宅と同じ理由です。しっかりとアピールできるようにしましょう。
過去のリフォーム資料
マンションなど鉄筋鉄骨の構造物は、何かとリフォームが困難です。そもそも壁は入居者のものではなく、共用部分です。あくまでも壁で囲われた空間が専有部分であって、構造躯体部分である壁は、みんなの資産です。なので、壁に勝手に穴を開けたりすることができなかったりします。
ですので、過去にどのようなリフォームは実際に行うことができたのかという資料は意外と貴重だったりします。「こういうリフォームはできるんですよ。」と伝えてあげましょう。
管理規約
自主管理のマンションか、委託管理のマンションか。これらも重要な判断要素です。多少高い管理費を払ってでも、業者がしっかり管理しているところがいいと考える人もいます。逆に、管理費は安ければ安いほうがいいと考える人もいます。
ほかにもペットに関する規約などが重要なポイントになります。コミュニティに所属するからには、ルールを守らなければいけない。そうなればルールを知っておきたいと思うのは当然の心理ですね。
理事会資料
一部の人しか持っていないかもしれませんが、重要です。最近は、特に重要度が増しています。今すぐではなくても、今後管理規約に反映される可能性が高い議題が取り扱われているのが普通です。できれば用意してあげましょう。
まとめ
中古物件は、新築物件に比べて不明瞭な点が多いという特徴があります。不明瞭な点が多いのであれば、買い手の不安も大きくなります。少しでも買い手の不安を取り除いて、売却につながるようにするために仕様書を用意しましょう。
中古住宅と中古マンションでは、用意すべき仕様書が若干異なります。図面や設備パンフレット、過去のリフォーム資料など基本的な資料は、どちらの物件でも欲しいところです。そのほかにも、中古住宅であれば保証契約書と町内会資料。中古マンションであれば、管理規約と理事会資料があるとよいでしょう。
ほかにも、「この資料はあったほうが安心してもらえるだろうな。」という資料はすべて用意しましょう。用意すれば用意するほど、あなたの不動産は魅力的になります。ゼロ円で価値を上げる方法ですから、頑張ってみましょう！
