中古住宅探しは、不動産業者の利益・営業活動の逆算でうまくいく

中古住宅を探し始める前に知っておきたい不動産業者の利益および営業活動について解説している記事です。

良い中古住宅を見つけたいのであれば、やみくもに探しても情報を手に入れることはできません。

不動産業に従事しているのであれば、さまざまな情報にアクセスすることができますが、一般の人は、なかなか情報にもアクセスができません。

ですので、

• 不動産業者の利益
• 不動産業者の営業活動

を理解した上で、逆算をして、どうすれば良い中古住宅が見つかるのか考える必要があります。

中古住宅を探しているけれども、どうすればいいのかがわからないという方は参考にしてください。

あなたが良い中古住宅に巡り会う確率が、間違いなく高まります。

良い中古住宅の情報がどこに集まるのか「逆算」して考える

中古住宅を探すときには、やみくもに探しても、思ったように良い中古住宅に巡り会うことはできません。

不動産業に従事している者であれば、

• レインズ
• 業者間情報
• 既存顧客および営業エリアからの情報

など、一般に公開されていない情報に幅広くアクセスすることができます。

結果的に、中古住宅の情報をいち早くキャッチし、独自に調査を進めることができます。
（※必ずしも、良い中古住宅の情報とは限らない。）

しかし、不動産業に従事していない一般の人であれば、不動産業者が公開した情報にしか基本的にアクセスできません。

ですので、

• 不動産業者の利益
• 不動産業者の営業活動

などを理解した上で、良質な中古住宅の情報がどこに集まるのかを意識する必要があります。

中古住宅を探し始める前に、良い中古住宅の情報がどこに集まるのかを、逆算的に理解していきます。

不動産業者の利益は「仲介手数料」に依存する

中古住宅の売買では、不動産業者の利益は「仲介手数料」に依存します。

一般的な中古住宅の売買は、

• 売主：中古住宅の持ち主
• 買主：あなた
• 仲介：不動産業者

という契約になり、仲介人（不動産業者）を通して売買を行うので、仲介取引となり「仲介手数料」が発生します。

仲介取引では、不動産業者の利益は、

• 売主
• 買主

から受け取ることのできる仲介手数料以外にありません。
（※特別の依頼を受けて、何かを行った場合には、何らかの報酬が発生することがある。）

不動産業者が受け取ることのできる仲介手数料の額は、法律により定めがあるので、自由に決めることはできません。

たとえば、3,500万円の中古住宅を売買した場合、

• 売主からの仲介手数料（最大額）：111万円（税別）
• 買主からの仲介手数料（最大額）：111万円（税別）

となり、不動産業者が受け取れる仲介手数料は、合計で222万円（税別）になります。

不動産業者は「両手取引」を好み、「片手取引」を嫌う

両手取引とは、

• 売主
• 買主

の両方から仲介手数料を受け取ることができる仲介取引です。

片手取引とは、

• 売主
• 買主

のいずれか一方からしか仲介手数料を受け取ることがでいない仲介取引です。

当然、不動産業者は「両手取引」を好み、「片手取引」を嫌います。

たとえば、3,500万円の中古住宅を売買した場合、両手取引であれば、

• 売主からの仲介手数料（最大額）：111万円（税別）
• 買主からの仲介手数料（最大額）：111万円（税別）

となり、不動産業者が受け取れる仲介手数料は、合計222万円（税別）になります。

しかし、売主からしか受け取れない片手取引であった場合、

• 売主からの仲介手数料（最大額）：111万円（税別）

となり、不動産業者が受け取れる仲介手数料は、111万円（税別）になってしまいます。

いきなり半分になってしまいますし、仲介手数料の値引きを受け入れた場合、さらに報酬額は下がります。

受け取った仲介手数料から、

• 資料作成などのための調査費
• 販売活動につかった広告費
• 販売活動につかった人件費

などを差し引いた額が、不動産業者の純粋な利益になるので、インパクトは絶大です。

仲介手数料が減る具体的な事例

仲介取引には、

• 売主
• 買主
• 仲介人

しか存在しません。

さらに、

• 売主
• 買主

は、基本的に、それぞれ一人ずつです。

ですので、仲介取引において、仲介手数料が減るのは、

• 売主
• 買主
• 仲介人A
• 仲介人B

といった形で、仲介人が増えた時のみになります。

不動産業者Aが、売主から中古住宅の売却を依頼されている場合、

• 売主
• 買主
• 仲介人A（不動産業者A）

という取引になるには、自力で「買主」を見つけてくる必要があります。

しかし、不動産業者Aから出ている情報をもとに、不動産業者Bが買主を見つけてきた場合、

• 売主
• 買主
• 仲介人A（不動産業者A）
• 仲介人B（不動産業者B）

となり、不動産業者Aと不動産業者Bで、売主と買主の仲介手数料を折半（半分ずつ）受け取ることになります。

不動産仲介業は、悪く言えば「他人のふんどしで相撲を取る商売」です。

ですので、利益を最大化するには、いかにして他の業者を土俵にあげないかか重要になるのです。

例外：不動産業者が「売主」になって中古住宅を販売した場合の利益

例外として、不動産業者が「売主」になって中古住宅を販売している場合があります。

不動産業者が売主になって中古住宅を販売している場合とは、

• 誰かから中古住宅を買い取る
• 買い取った中古住宅にリフォームなどを施して付加価値を付ける
• 買い取った中古住宅を「売主」として販売する

という流れの取引です。

不動産業者が売主になって中古住宅を販売した場合には、

• 中古住宅の仕入額
• 付加価値を付けるために使ったお金
• 営業経費

などを、中古住宅の販売価格から差し引いて残った額が、不動産業者の利益になります。

不動産業者が売主になって中古住宅を販売した場合には、

• 売主：不動産業者
• 買主：あなた

という契約になるので、仲介取引には該当せず、当然、仲介手数料は発生しません。

不動産業者の営業活動

不動産仲介業は「他人のふんどしで相撲を取る商売」であり、いかにして他人を土俵にあげないかが重要と話をしました。

仲介取引においては、不動産業者は「他人の邪魔が入らないこと」を常に意識しながら営業活動を進めることになります。

そのため、一般的な不動産業者は、

1. 中古住宅を調査して、資料を作成する
2. 近隣住民に中古住宅を購入しないかと営業する（訪問および手紙による営業）
3. 既存顧客に中古住宅を購入しないかと営業する（電話および手紙による営業）
4. 店舗に来店したお客さんに中古住宅を購入しないかと営業する（対面での営業）
5. 自社サイトにのみ中古住宅の情報を掲載して問い合わせを待つ（カウンター営業）
6. 一般の不動産ポータルサイトに中古住宅の情報を掲載して問い合わせを待つ（カウンター営業）
7. 他の不動産業者に中古住宅の情報を渡して紹介を待つ（カウンター営業）

という流れで、営業活動を進めていきます。

高い確率で両手取引が期待できるのは、

• 近隣住民に中古住宅を購入しないかと営業する（訪問および手紙による営業）
• 既存顧客に中古住宅を購入しないかと営業する（電話および手紙による営業）
• 店舗に来店したお客さんに中古住宅を購入しないかと営業する（対面での営業）
• 自社サイトにのみ中古住宅の情報を掲載して問い合わせを待つ（カウンター営業）

です。

逆に、

• 一般の不動産ポータルサイトに中古住宅の情報を掲載して問い合わせを待つ（カウンター営業）
• 他の不動産業者に中古住宅の情報を渡して紹介を待つ（カウンター営業）

では、片手取引になる可能性がかなり高まります。

ですので、不動産業者は、必然的に、

• 近隣住民に中古住宅を購入しないかと営業する（訪問および手紙による営業）
• 既存顧客に中古住宅を購入しないかと営業する（電話および手紙による営業）
• 店舗に来店したお客さんに中古住宅を購入しないかと営業する（対面での営業）
• 自社サイトにのみ中古住宅の情報を掲載して問い合わせを待つ（カウンター営業）

のお客さんを大事にすることになります。

一般の人が良い中古住宅を見つけるために狙うべきところ

不動産業に従事していない一般の人が良い中古住宅を見つけるのであれば、不動産業者の営業活動を逆算する必要があります。

まず、重要度が低くなるのが、

• 一般の不動産ポータルサイトに中古住宅の情報を掲載して問い合わせを待つ（カウンター営業）
• 他の不動産業者に中古住宅の情報を渡して紹介を待つ（カウンター営業）

です。

当然ですが、良い中古住宅ほど「上流」で売れていきます。

ニーズの問題でもあるので、一概には言えませんが、

• ホームズ
• アットホーム
• スーモ
• レインズ

などで、中古住宅を探しても、あまり良い物件は出てきません。

意外かもしれませんが「レインズ」には、期待できません。

レインズが期待できない理由は簡単で、

• 不動産業界の外側：不動産業者にしか見ることができない謎の情報サイト
• 不動産業界の内側：不動産業者に丸見えの情報筒抜けサイト

となり、不動産業者からすれば、他の不動産業者にインターネットを通じて広く中古住宅の情報を紹介しているにすぎないのです。

それゆえ、

• 預かったばかりの中古住宅の情報
• 人気のありそうな中古住宅の情報

は、わざとレインズに公開しません。
（法に触れているとはいえ、罰則がないので誰も守らない。）

ですので、一般の人が良い中古住宅を探すときに狙いたいのは、

• 近隣住民に中古住宅を購入しないかと営業する（訪問および手紙による営業）
• 既存顧客に中古住宅を購入しないかと営業する（電話および手紙による営業）
• 店舗に来店したお客さんに中古住宅を購入しないかと営業する（対面での営業）
• 自社サイトにのみ中古住宅の情報を掲載して問い合わせを待つ（カウンター営業）

となるのですが、実際には、

• 既存顧客に中古住宅を購入しないかと営業する（電話および手紙による営業）
• 店舗に来店したお客さんに中古住宅を購入しないかと営業する（対面での営業）
• 自社サイトにのみ中古住宅の情報を掲載して問い合わせを待つ（カウンター営業）

の3つに絞られます。

ただし、それぞれ適切なやり方があり、一歩間違えると「取引をしたくない顧客」に認定されてしまいます。

とくに、「よし！早速、たくさんの不動産業者を訪問しよう！」と考えた方は注意してください。

良い中古住宅を探す時の手順

不動産業に従事していない一般の方が良い中古住宅を探すときには、

1. 既存情報（今、売りに出ている中古住宅）の洗い出し
2. 新しい中古住宅の情報がすぐに手に入るようにアンテナを立てる
3. 現地に足を運んで中古住宅を探す
4. 掘り出し物の中古住宅の情報がすぐに手に入るようにアンテナを立てる

の4つを行います。

既存情報（今、売りに出ている中古住宅）の洗い出しをするときには、

• ホームズ
• アットホーム
• スーモ

など、一般の不動産ポータルサイトを活用します。

良い中古住宅は見つからないが、不動産ポータルサイト確認すべき理由

新しい中古住宅の情報がすぐ手に入るようにアンテナを立てるときには、不動産業者の自社サイトを活用します。

楽して良い中古住宅を探すなら「自社サイト」を活用すべき理由

現地に足を運んで中古住宅を探すときには、効率的に行うためのコツや注意点があります。

現地で中古住宅（空き家の発掘を含む）を探す方法

掘り出し物の中古住宅の情報がすぐに手に入るようにアンテナを立てるときには、不動産業者を直接活用します。

不動産業者に中古住宅を探してもらう時の依頼方法（および活用方法）

紹介した、

1. 既存情報（今、売りに出ている中古住宅）の洗い出し
2. 新しい中古住宅の情報がすぐに手に入るようにアンテナを立てる
3. 現地に足を運んで中古住宅を探す
4. 掘り出し物の中古住宅の情報がすぐに手に入るようにアンテナを立てる

を行うことで、

• 既存情報
• 新規情報

が、漏れなく手に入り、余計な手間をかけることなく、良い中古住宅の情報が集まるようになります。