【マンションの売却】売却中・買付申込時にすべきことと費用の概略

マンションの売却に向けて、媒介契約を結んだ後は、売却（販売促進）活動を行います。

この記事では、売却中および買付申込（申込受諾）時にすべきことと費用の概略について解説します。

大きく分けて、

• 媒介契約を継続するかの判断
• 内覧および案内時にすべきこと
• 売却中および買付申込（申込受諾）にかかる費用の概略

の3つを解説します。

それぞれのステップですべきこと、しておくとよいことなどがあります。

よりよい結果を引き寄せるために、できるかぎりしっかりと準備をするようにしましょう。

売却中および買付申込（申込受諾）

マンションの売却中から買付申込（申込受諾）するまでについて解説します。

媒介契約を継続するか判断する手順

売却中には、どこかの不動産業者と媒介契約（一般・専任・専属専任）を締結しているはずです。

媒介契約には、契約期間があり、基本的に、契約から3ヶ月間となっています。

ですので、よほどのことがない限りは、3ヶ月間は媒介契約を締結した不動産業者に販売活動を任せることになります。

マンションへの反響、不動産業者の営業活動などに問題がない限りは、媒介契約を継続し、引き続き営業活動を続けます。

しかし、マンションへの反響が芳しくなかったり、不動産業者の営業活動に問題がある場合には、マンションの販売戦略について考え直さなければいけません。

マンションへの反響に関しては、マンションが原因（価格・設備など）であることがほとんどなので、不動産業者と相談をして対策をすることになります。

ですが、不動産業者の営業活動に問題がある場合には、媒介契約の継続そのものを見直す必要があります。

チェックポイントは、

• 不動産業者からの報告の有無
• 不動産業者のホームページの確認
• ポータルサイトなどへの露出状況
• 内覧の回数と追客

の4つです。

それぞれについて、詳しく解説します。

不動産業者からの報告の有無

媒介契約を結んだ場合、契約の形態に応じた報告の義務があります。

まず、上記の頻度を守れているかどうかしっかり確認しましょう。

反響（マンションへの問い合わせなど）がない場合、担当者としては報告しにくいので、一切連絡がない場合があります。

しかし、あなたからすれば、「反響がないこと」も重要なことなので、連絡があってしかるべきです。

反響がないことに関する連絡がない場合、あなたのマンションを管理しているファイルなどは、その他大勢に埋もれてしまっている可能性もあります。

放置しておけば、悪循環を生むだけなので注意しましょう。

当然、反響があったときには、連絡があるべきです。

問い合わせの内容、内覧の有無、内覧時の反応、内覧後の追客状況などには、今後のことを判断するのに重要な情報が詰まっています。

例えば、問い合わせの内容がファミリーから多いと分かった場合には、ファミリー向けなどの情報を追記する必要があるとわかります。

細かいことですが、そういった些細な情報修正の積み重ねが成約につながっていくので、しっかりと管理するようにしましょう。

不動産業者のホームページの確認

不動産業者によっては、自社ホームページ上に物件情報を掲載しているところがあります。

あなたのマンションの情報が掲載されているかどうか確認しましょう。

相当の期間が経過しているにもかかわらず、掲載がないのであれば、販売活動を真剣に行っていないと考えてください。

掲載されている場合には、

• 物件情報の正確性
• 物件情報の豊富さ（写真、アピールポイントなど）

を確認します。

そもそも物件情報に誤りがあり、素人が気付くレベルで間違っているとなれば、担当者の対応がいい加減だと考えられます。

不動産業者の規模、担当者の仕事量に応じて、抱えきれる案件の量をオーバーしているときには、かなり初歩的な間違い（間取りなど）が起こりえます。

3LDKのマンションを、2LDKとして扱っているなどといった場合には、訴求する顧客層に大幅なずれが生じます。

致命的なミスがないかしっかりと確認してください。

また、写真の量や質にも十分気を配りましょう。

• マンションの全体写真
• 周辺環境がわかる写真
• 室内の様子
• バルコニーからの眺め

などは、最低限そろっているべき写真です。

魅力的な写真になっているかどうかも含めて、しっかりと確認してください。

写真の良しあしは、反響数に直結します。

ポータルサイトなどへの露出状況

ポータルサイトには、

• アットホーム
• ホームズ
• レインズ

などがあります。

アットホームやレインズなどは、不動産業者ごとに契約しているサービスが違うので確認が必要です。

どのサービスも利用していないというのであれば、媒介契約の継続を考え直すべきです。

よほどの大手に任せているのでない限り、自社で一定規模以上のポータルサイトを運営することは不可能です。

マンションの情報を世間に広めるうえで、かなりのハンデを背負うことになります。

また、媒介契約の形態に応じて、レインズへの登録義務が定められています。

レインズに登録した情報は、一定の期限が過ぎると自動的に削除されます。

情報更新がされているかどうかも含めて、しっかりと確認しましょう。

ただし、レインズの情報は不動産業者にしか確認できないことが多いので、確認が難しいこともあるでしょう。

その場合には、不動産ジャパンのサイトを確認してください。

不動産ジャパンのサイト（またはハトマークサイト）は、レインズと連動していることが多く、レインズに登録すると自動的に登録される設定になっていることが考えられます。

ですので、不動産ジャパンをチェックして、情報が上がっていなければ、レインズへの登録も行われていない可能性が高いです。

マンション情報の確認が取れなかった場合には、別の不動産業者に直接相談に行って、レインズへの登録がされているか確認するのも、ひとつの手です。

まごころう

レインズへの登録を怠ったからといって、宅建業免許をはく奪されることはありません。

せいぜいが、宅建協会から注意を受ける程度です。

そのことにあぐらをかいて、一切登録していない業者は山のようにいます。

そもそも、配布されるレインズのログインID・パスワードを知らない業者もいるくらいです。

レインズの画面を見せてくれと頼んで、すぐに出せないようなところは赤信号が灯っています。

問い合わせに対する対応

マンションの問い合わせに対する対応について確認しましょう。

確認するときには、

• あなたが電話する方法
• 知人に頼んで電話する方法

の2つの方法があります。

問い合わせに対する対応がひどいことがあります。

問い合わせの電話をしたところ、だれも申込などをしていないにもかかわらず、「現在、検討中のお客様がいまして、案内することができません。」といった趣旨の回答をすることがあります。

あまり扱っている物件が多くない不動産業者の場合、あなたのマンションをおとり広告のように使うことがあります。

「こちらのマンションは紹介できないのですが、別のマンションがありますよ。」

といった具合です。

まごころう

ややグレーな方法ですが、不動産業者のふりをして電話をする方法があります。

他業者に対して、囲い込み（仲介手数料を払いたくない）をしているかどうか確認するのに有効です。

お客様からの依頼で、ごく稀に確認を行うことがありますが、それなりの頻度で事実が食い違います。

内覧の回数と追客状況

内覧の回数と追客状況を確認しましょう。

内覧の回数が10回以上あるにもかかわらず、その後の反応がゼロといった場合には、担当者の力量に疑問があります。

最低でも、成約率10％は確保したいといわれます。

10回案内をして、反応がゼロ。にもかかわらず、一切対策をしていないということであれば、明らかに力量不足です。

普通はお客様の反応をみて、「ここがネックになっている。」という報告があるはずです。

具体的な解決策の提示などがないようであれば、考え直してみましょう。