不動産の売却 中古マンションの売却

【マンションの売却】査定・媒介契約時にすべきことと費用の概略

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マンションを売るときには、不動産業者の査定を受けて、媒介契約を締結します。

この記事では、査定および媒介契約時にすべきことと費用の概略について解説します。

大きく分けて、

  • マンションの査定(面談)時にすべきこと
  • 不動産業者と媒介契約を締結するときにすべきこと
  • 査定および媒介契約時にかかる費用の概略

の3つを解説します。

それぞれのステップですべきこと、しておくとよいことなどがあります。

よりよい結果を引き寄せるために、できるかぎりしっかりと準備をするようにしましょう。


査定・媒介契約

実際に不動産業者から査定を受け、媒介契約を結ぶまでについて解説します。

初回面談:査定内容の確認

【初回面談】査定内容の確認など

あなたのマンションについて、不動産業者に査定の依頼をすると、基本的には、不動産業者との面談が必要になります。

査定依頼後、最初の面談のことを「初回面談」といいます。

ここでは、初回面談で何をするのかについて解説します。

査定価格の確認

初回面談時には、査定価格の確認をします。

ほとんどの不動産業者が、初回面談時に査定書を提出してくれるはずです。

不動産の査定価格については、膨大な情報量ではありませんが、口頭で伝えるほど少ない情報量でもありません。

書面で査定価格が残っているほうが、当然、あなたにとっても便利です。

不動産の査定価格については、

  • 原価法による価格
  • 取引事例比較法による価格
  • 収益還元法による価格

の3つありますが、不動産業者(宅地建物取引士など)が重視するのは、かなり簡易的な取引事例比較法による価格です。
(※先述したような、原価法による価格(経年劣化を加味する計算)も使いますが、重視はしません。)

例えば、査定依頼を受けたマンション内のほかの部屋が取引されたことがないかを確認して、事例があれば、参考にしたりします。

同一マンションの事例がなければ、周辺の同じような条件のマンションを参考にするという流れです。

学術的根拠には乏しい査定方法ですが、「今、不動産がいくらで売れるのか?」ということを知るためには優れた査定方法です。

+ 不動産鑑定士による鑑定評価(クリック開閉)

  • 原価法による価格
  • 取引事例比較法による価格
  • 収益還元法による価格

の3つを用いて価格を出すのは、「不動産鑑定士」の仕事です。

不動産鑑定士による価格査定は、とても複雑なものであり、企業会計評価上の不動産価格(減価償却資産など)に使われる価格の査定です。

原価法による価格とは、各材料の原材料価格から同一の建築物を再建した場合にかかるコストを計算し、その価格に経年劣化を加味するものです。

取引事例比較法による価格とは、過去から現在までの同一需給圏内にある類似取引を比較して、対象不動産の価格を算定するものです。

収益還元法による価格とは、DCF法などを用いて、不動産から得られる収益(家賃収入など)をベースにして、対象不動産の価格を算定するものです。

どの方法も、かなり専門的かつ形式的なステップを踏んで、体系的に行われます。

競合物件の情報

不動産業者によりますが、通常、査定依頼を受けたマンションと競合する物件の情報を提示してくれます。

逆にいえば、競合物件に関する情報の提示がないような不動産業者に売却の依頼をするのはやめましょう。

不動産の売却では、競合物件と比較したときの優位性(メリット)がものをいいます。

よほど気に入らない限り、ほかのマンションと比較されることなく、あなたのマンションが購入されることはありません。

ですので、当然ですが、担当者は周辺の情報について詳しく知っている必要があります。

不動産業は情報が命ですので、情報に疎い不動産業者・担当者には関わらないようにしましょう。

まごころう
「3,000万円~5,000万円の価値を持っていますが、競合物件に比べて、○○が優れている・劣っているので、4,000万円にしましょう!」

というのが、「今、不動産がいくらで売れるのか?」というものです。

周辺の状況もよくわからないのに、「この価格です!」と言われても、ただの思い込みでしかありません。

取引事例比較法による価格をベースにしているにもかかわらず、競合との優位性を把握していないのであれば、査定価格に根拠は一切ありません。

売出価格の提示

査定価格を確認したら、売出価格の提示を受けます。

詳しくは、別の記事で解説しますが、

  • 査定価格
  • 売出価格

は別物です。

査定価格は、あくまでも「今、不動産がいくらで売れるのか?」を推察している価格です。

売出価格は、「査定価格で売るために、市場にあなたのマンションをいくらで送り出すのか?」という価格です。

査定価格と売出価格の関係について、勘違いしたまま、売出をはじめてしまうと「安値売却」につながります。

あなたのマンションを5,000万円で売却開始したのであれば、おそらく成約価格は4,500万円~4,900万円の間です。

不動産の売買交渉では、指値交渉(値引き)が行われるのが、常識だからです。

ほとんどの担当者も、理解しているはずですが、混同しているようであれば気を付けてください。

まごころう
依頼する不動産業者を見極めるうえで、初回面談は本当に大事です。

いま紹介しているような程度のことができていない担当者は、確実にNGです。

売却が始まれば、実務的な部分でより重要な局面がたくさんあります。

いろはの「い」も理解できていない担当者に、細やかなフォローができるとは考えにくいです。

成約価格の予測

経験を重ねている担当者であれば、成約価格についての予測を説明してくれます。

交渉の流れや商習慣は全国共通のものではないので、すべてに通じる正解は存在しません。
(※賃貸が特に顕著ですが、敷金・礼金などは東・西日本でかなり違います。)

ですが、エリアを限定すれば、かなり精度の高い交渉の流れが存在するのも事実です。

あなたの売りたいマンションがあるエリアについて、経験が豊富であれば、だいたいの予測はできるので、参考にしてもよいでしょう。

ただし、あくまでも参考であり、必ずそうなるというものではないことに注意してください。

まごころう
いわゆる「落としどころ」というものです。

落としどころの勘がつかめていない場合、戦略的な売却はほぼ不可能です。

ストーリーを描けているかどうかチェックしてみるとよいでしょう。

必ず複数業者の査定を受ける

マンションの査定は、かならず複数の業者から受けてください。

不動産業者ごとに市場に対する見解やマンションに対する評価は異なります。

どれが正解という意味ではなく、業者ごとに強み・特色が異なるからです。

付き合いのある不動産業者があり、1社限定でという強い要望がない限りは、複数社の査定を受けるべきです。

あなたにとっても、情報がより多く集まるので、よい結果につながりやすくなります。

査定価格が似通っていたとしても、不動産業者・担当者から受ける印象もまったく違います。

売却期間中(通常、3か月~6か月)ずっと付き合い続ける相手ですので、コミュニケーションが取りやすいかどうかも確認しましょう。

まごころう
第一印象から「なんか不安だなぁ」などと感じた場合には、気を付けましょう。

意外と当たります。

なんとなく適当な感じがする担当者は、書類を紛失したりします。

詰めが甘い担当者は、交渉の終盤で流れる確率が高いです。

次のページについて

次のページでは、「初回面談で質問・確認すべき内容」、「初回面談で注意すべきこと」について解説します。

初回面談で質問・確認すべき内容では、初回面談時に、質問しておくとよいこと・確認しておきたいことについて、項目に分けて解説します。

初回面談で注意すべきことでは、初回面談時にすべきではないこと・注視しておきたいことについて解説します。

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